摘要: 目前，我国电力体制改革的步伐日益加快，电力市场形势发生巨大的转变，对供电企业提出了许多新的挑战。应对这些挑战，开拓电力市场，抓好电力营销的管理工作，突出管理效益，这对供电企业走可持续发展的道路具有深远的意义。本文从当今年电力营销管理思路、观念、运作等方便对当今电力营销工作进行初步索，以转变营销观念，提升运营效益，促进营销工作再上新台阶。

　　关 键 词:电力 营销 管理

　　目前，我国电力体制改革的步伐日益加快，电力市场形势发生巨大的转变，对供电企业提出了许多新的挑战。电力工业的快速发展使电力销售由卖方市场转向买方市场;体制改革的不断深入，使电力工业原有的政府职能不断淡化弱化，电力市场化进程日趋加快，供电企业作为市场主体被推向了市场;市场经济的发展和其他替代能源的兴起，加骤了电力市场竞争，使供电企业的生存空间布满了越来越多的变数，传统的经营管理理念和做法已无法适应新形势的变化。企业要生存发展，并在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须紧跟时代步伐，与时俱进，认真审视、重新确立适应市场变化的经营理念和经营策略，不断创新管理手段和方法，在营销服务上做文章。为推进企业从生产管理为主向市场营销为主的转变，应对这些挑战，开拓电力市场，抓好电力营销的管理工作，突出管理效益，这对供电企业走可持续发展的道路具有深远的意义。

　　一、电力营销管理总体思路

　　在电力经营体制的转变和电力供需矛盾缓和的新形势下，在国家关于可持续发展策略的引导下，可将电力营销总体策略定位为环保能源扩张策略，即：以国民经济可持续发展为依托，以环保、能源消费结构调整为契机，以市场需求为导向，以需求预测管理为手段，以优质服务为宗旨，以满足客户需求、引导客户消费为中心，以市政、商业、居民用电市场为主攻方向，以稳定工业市场用电为重点，积极开拓其他可替代能源市场，以提高电力在终端能源消费市场的比例为目标，实现社会效益和公司效益的同步提高。

　　以环保、调整能源消费结构为契机。电能是公认的最清洁、安全、高效的能源，大量煤炭直接燃烧造成了严重环境污染，它被替代已是必然趋势。依据我国现行的能源政策，调整并优化能源结构，提高电能在终端能源消费市场的占有率将成为一种必然，这为电力发展提供了很好的机遇。

　　以市场需求为导向。加强对市场需求预测的研究，搞好市场调查和市场预测，提高市场预测的及时性和准确性。做好市场变化的跟踪分析，开发并形成目标市场分析软件系统。努力开辟新的供电领域，积极引导广大用户对电力的消费，提高电力在能源消耗中的比例，提高电力企业的市场占有率，寻找电力企业新的效益增长点。

　　以需求侧管理为手段。大力开展需求侧管理工作，借助经济、媒体宣传等手段，引导客户合理用电，提高用电效率，提高负荷率。积极推广有利于环保、节能的技术和产品的应用，开拓电力市场。

　　以优质服务为宗旨。转变观念，增强电力企业职工的服务意识，提高服务质量。为客户提供方便、快捷、优质的服务，来提高企业的信誉，增强企业的竞争力，进而扩大电力消费市场。同时通过加强电网建设，保障供电可靠性，提供优质电能。

　　以满足客户需求，引导客户消费为中心。不仅要根据客户的要求提供优质、可靠、价格合理的电力电量，还要做好全方位的服务。引导客户改变传统的用能观念，使用高效洁净的电能，提高生活水准。

　　以市政、商业、居民生活用电市场为主攻方向：现阶段开拓电力市场的对象应以潜力很大的市政、商业、居民为重点。建立电气化示范小区，组织各级部门参观电气化示范小区，通过现身说法的方式，增加可靠性，增强人们渴望生活电气化的欲望，推动生活电气化进程，进而推动电力消费。特别是随着农村生活城镇化的发展，在未来十年中农村居民生活用电量将有很大增长。

　　以稳定工业市场用电为重点，积极开拓其他可替代能源市场。工业用电比例近年虽有下降，但所占比例仍占一半左右，采用积极的措施来稳定这个市场是很重要的，能源替代重点在替代煤锅炉，目前燃煤锅炉很多，能源替代潜力很大，家用燃气热水器也是替代的一个方向。以提高电力在终端能源消费中的比重为目标，完成电力营销目标，以获取较大的社会效益和适当的经济效

　　二、更新观念，为电力营销提供“战略平台”

　　一是找准定位，更新观念

　　电力部门现在已经从原来的政府部门转变为完全意义上的企业。但部分电力职工对形势的严峻性认识不足，还习惯于计划经济体制下的思维惯性，对急剧变化的环境和市场研究分析不够，缺乏危机感。电力职工必须尽快完成角色转变，从“用电管理”转到“用电服务”，增强创新意识、全局意识、服务意识和忧患意识，适应新形势的要求。

　　二是认清供电企业存在的困难，找准方向

　　在纵向上，我们还没有建立起与发展战略相适应的实施组织体系、责任体系和管理机制，财务风险规避机制还远远没有达到规范要求;在横向上，供电企业还面临着热、气、太阳能等其它能源的竞争;在客户观念上，由于电能属二次能源，消费者由于传统习惯而将其置于消费序列的末端，不能正确认识到“节约用电”和“节约能源”之间的辨证关系。这种情况下，抛弃旧有思维模式，提前出击，主动采取各项措施应对市场的变化，对供电企业来说是必要的也是迫切的。

　　三是加大宣传教育力度，尽快转变思想观念和工作作风

　　目前很多电力职工管理思维和工作方式还不同程度地停留在以行政性手段为主的模式，“恋权”情结和“衙门”作风也不同程度地存在。为此，应采取多种形式开展形势宣传教育。可以利用内部宣传媒体进行宣传，同时邀请相关专家、学者开设专题讲座，组织人员特别是部门领导和业务骨干到发展较快地区进行工作考察等，以形成氛围，上下齐动。

　　三、加强电力营销体制改革，促进企业发展

　　一是推行城乡电力营销一体化管理，可以提高服务水平和服务质量。在服务领域和内容上要有新的突破、新的提高和新的进步，促使电力服务承诺的落实，全面提高服务水平和服务质量，在最大限度地满足客户需求中开拓电力市场，实现行风的全面好转;可以充分发挥客户服务中心规范化管理的作用，全面整顿发电市场、用电市场，依法规范企业经营行为，建立良好的电力生产、消费和经营新秩序，实现电力市场的规范运营，最大限度地创造经济效益。

　　二是推行城乡电力营销一体化管理，可以更好地满足社会用电需求。通过实行城乡电力营销管理一体化，改进供电设施和服务手段，满足农村用电需求。

　　三是推行城乡电力营销一体化管理，可以实现电力营销体制创新。通过实行城乡电力营销管理一体化，推行电力营销管理体制创新，实现了电力营销的制度创新、管理创新，业扩装、电费电价由营业部负责，实现了业扩报装、电费电价的一口管理;客户的安全用电由配电工程部负责，实现从配电线路到客户配、用电设施的一口管理，减少了中间管理环节，精减了机构，使管理更加科学、高效，达到了减人增效的目的，为实现电力营销的集约化与专业化管理奠定了基础，为建立新型的营销机制提供了组织保证。

　　四是推行城乡电力营销一体化管理，可以促进"同网同价"的实施。五是推行城乡电力营销一体化管理，有利于开拓电力市场。通过推行城乡电力营销一体化管理，实现电力营销"一口管理"可以真正实现电力营销的"一口对外"，集中人力，发挥整体优势，以市场需求为导向，以满足客户需求为中心，进一步增强市场意识，从政策、管理、服务等方面采取措施，实现增供扩销;随着社会的发展，农村用电在用电结构中所占比例会越来越高，通过一体化管理，降低农村电价，提高电力能源在农村的竞争力，可有效扩大农村电力市场。

　　六是推行城乡电力营销一体化管理，可以缩小城乡差距。通过推行城乡电力营销一体化管理，实现城乡同网同价，降低农民负担，缩小城乡差距，是国家为农民减负政策的具体落实，从而提高农民生活水平和生活质量，有利于社会稳定和社会发展，这也是社会主义市场经济高度发展的体现。

　　四、加强科技和人才管理，为电力营销提供“发动机”

　　在知识经济年代，为适应新产品、新设备的不断投入和科学化管理的需要，现有的用电职工队伍素质需进行调整和提高，要改变原有“收收电费、简单的业扩报装”等用电管理模式，加大用电职工系统培训的力度，努力提高营销人员的综合素质。在不断加强营销队伍建设的同时，运用高新技术来丰富和完善营销手段，以加强营销管理，逐步实现营销工作的现代化。

　　一是实行用电人员工程管理、财务会计、工商管理、法律等专业的再教育

　　开设相关课程的进修班和培训班，加强供电人员市场营销知识的培训，努力建设一支思想政治素质高、事业心责任心强、技术管理业务精的职工队伍。对于本科学历以上的后续教育以及企业管理协会成员的纳入，现行的限制措施较多，相关部门可以放宽准入条件，使更多的人才可以得到进一步的发展。

　　二是在现有营业管理计算机系统基础上，加速营销环节电子化业务流程管理

　　建立查询、报装、付费、抢修、投诉等的网络支持系统，支持客户服务，并为市场提供可靠信息。

　　三是由企业高层牵头

　　组建以用电MIS、调度自动化、电网地理(GPS)、设计、财务、负荷控制、银行电费结算等组成的营销管理信息和经营状况的实时信息反馈网络系统;在县、市供电企业业务计算机信息系统的基础上，建立省公司电力市场营销综合信息系统，形成自下而上的反应灵敏、运行可靠的信息网络，提高市场营销的监控和决策能力。

　　四是建立有效的激励和约束机制，努力提高营销人员增供扩销的积极性、主动性和创造性

　　对现有的用电职工队伍逐步进行“大手术”，实行“一岗多能、竞争上岗、优胜劣汰”。大力引进科技、管理人才，建立吸引和保持人才的机制。在具体操作上，应该以进一步优化现有人才结构为目标，形成全方位、多层次的人才网络。制订营销人员工作质量标准，把激励和约束措施制度化，使奖优罚劣在职工中形成自然氛围，充分发挥其效能。在人才更新上，严格相关淘汰机制，吸收大中专毕业生要多接纳专业对口、具有经营管理和营销理论基础人才。省电力公司可赋予市县级供电企业以更大的用人权，扩大其选择人才的自主权，促使其结合本企业实际实现更大的发展。

　　五是加强紧缺型人才和复合型人才的开发

　　加大对博士、硕士高层次人才及其它紧缺专业人才的吸纳力度，加强对懂技术、善经营、会管理的复合型人才的培育工作，提高人才素质，盘活人才存量;同时，妥善解决减人增效与吸纳人才的关系，稳定职工思想。

　　五、加强电力稽查，促进营销管理规范化

　　用电稽查工作的营销管理工作中的位置举足轻重，有效的为广大电力客户服务取决于用电稽查工作的好坏。新的“电力营销信息系统”运行为用电稽查工作的开展提供了有力的工具。加强用电稽查工作可以降低业务差错率，提高企业的服务质量，快速高效的解决客户投诉，杜绝电力营销过程中各个环节的疏漏，及时发现问题解决问题，是提升电力企业的形象,促进企业效益最大化的重要手段。

　　一是有效监督业扩流程 严格控制业扩环节。新的电力营销管理系统运行以来，对业务扩充信息的要求和工作流程的控制都更加精细和严格。电力稽查中应该严把验收关，不论用户增容大小都应按照规程要求验收，严格稽查。为适应市场变化的需求，还应该从受理客户的申请开始，到现场勘察、业务审批、中间与竣工检查、《供用电合同》签订、装表接电、立户都严格按《供电营业规则》、《业扩报装工作流程》规定办理，每个环节都要有人稽查监督。

　　二是严格供用电合同签订　依法规范供用关系。供电企业依据《电力法》、《供用电合同》向客户收取电费、进行用电检查是法律赋予供电企业的权利。供用电合同(协议)签约、履行和管理都要依法建立制度，要以供用电合同的形式与客户确立电力供应与使用的关系，明确供用电双方的权利和义务。对拒绝签订《供用电合同》的客户，电力企业可拒绝承担供电责任和义务。供用电合同要实行会签制度，参加会签的部门和有关人员都要在会签单上签署意见。

　　三是加强计量管理监督力度，使计量合理公正。随着一户一表改造的逐步深入和完善，对计量管理工作提出了更加严格的要求，任务比以往更重，管理工作比以前更加难做。从准确计量管理的目的出发，及时进行定期现场试验，根据试验结果，投入改造资金，更换表计、CT、PT、计量箱(柜)等，也需要稽查部门在各个环节监督。通过计量管理的监督、创新，运用新技术，使其计量装置具有有效防止智能窃电的功能，以遏制客户窃电屡禁不止的势头，确保电能计量的准确可靠。

　　四是规范变更用电业务，提高工作环节质量减少电量电费损失。电力营销信息系统对业务变更的要求更加严格。变压器的暂停、减容、暂换、恢复;表计的新装、拆表、换表、移表;分户、并户、过户;改压、改类、销户等变更用电，如果不严格审查用户用电资料信息而从业务受理环节就存在缺少客户信息或信息不全，传票流转的过程中各种信息的缺失很容易导致整个业务的受理失败，外在的工作做的再到位也将严重影响到用电服务工作的开展。用户业务变更或者业扩新装在执行中没有按规定办理，因而会出现少收变压器基本电费、丢失电量等情况。用电检查工作要始终贯穿于供用电工作中，从变压器停、用的现场核实，到计量装置新增、更换的现场勘查，都涉及到用电检查、稽查。

　　五是紧抓客户电工管理，确保供电安全。

　　目前，一些企业往往忽视电工管理，不按照《供用电合同》中要求聘请专业电工从事电工作业。待出现人身伤亡、设备损坏时，才想起电工培训。一些经验丰富，工作优秀的电工，却由于种种原因，得不到相应的工作待遇。用电企业必须打破定位定岗制，激励电气工作人员勤奋学习、努力工作，真正实行竞争上岗，能者上，庸者让，这样才能使优秀的电气人员加入到电工队伍中来。同时对企业电工的管理稽查，可减少客户违约用电、窃电的可能。从行业管理上杜绝窃电、违约用电的发生。便于开展电力客户需求侧管理工作，为电力企业和电力客户的节能、降耗做出贡献。