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SAP进入电力市场幕后故事

北极星电力网技术频道    作者:佚名   2009/5/5 13:07:34   

 关键词:  SAP 电力市场

     短短六年内,SAP在自己最不擅长的电力市场开辟天地的幕后动力

  “其实我们卖的就是光盘。为什么大桥底下卖盗版盘的只要5块钱,而SAP的光盘就可以卖几个亿?”尹世明笑着问。


    作为SAP中国副总裁,这个个头不高,看上去颇是温和的人此刻显得有些调皮。

  官方答案可能有很多:SAP的企业应用软件有这种、那种功能,能够帮助你的公司提升这种或那种价值⋯⋯但对于专事销售的尹世明来说,这个问题就像永远悬在空中的达摩克利斯之剑:你凭什么把一张光盘以9位数的价格卖出去?

  至少在过去六年里,材料工程专业毕业、35岁的尹是个解决此问题的高手。2007、2008连续两年,他率领自己的18个人团队保持着100%的销售增长。这不仅让他被提升至副总裁之职,还有更让人得意的事情发生了:在很多时候,他能听到员工窃窃私语,“如果在尹世明的小组做销售就好了。”  

  打开局面

  尹其实并非销售出身。1997年硕士毕业后,他去了宝洁公司,随后在一家台湾咨询公司工作两年,2000年他获得了跳槽SAP的机会。当时摆在他面前的选择有两个,或在北京做项目经理,或在上海从最基层的售前技术人员做起。他选了后者。

  转折点在2003年。当时还在做售前顾问的他已开始带领一个团队,经历了各类项目,安稳的生活让他希望转换轨道。得承认,经常看到销售人员签下大单,是让人瞬间瞳孔放大的。于是,他给时任SAP大中华区总裁的克劳斯·西曼(Klaus Zimmer)写了封信,表达了转做销售的愿望。

  没有免费的午餐,尹所申请的销售方向,是以往SAP并不擅长的电力行业——这让他比较容易获得从事销售的机会,但如果做不好,也没有人能提携自己。难度在于,电力系统普遍认为ERP(企业资源计划)来源于制造业的各个环节,适用那种有产品生产、售卖以及库存周期的企业,而电力企业不算是制造业,所以不适用ERP,即便用了效果也可能不好。也因此,当时就有人告诉尹,他的“成功几率为零”。

  但尹世明相信ERP并非简单的工具,而是一种贯穿整个大组织的管理方法。于是,他一边客气的赞同很多人的否定声音,一边耐心推销自己的理念。而他之所以愿意放手一搏,因为他相信电力行业的厂、网分家就是机会所在:当一个原本垄断的产业被引入市场竞争机制,新生代各路玩家们势必想方设法提升各自的运营能力,而SAP的企业应用软件在此正有用武之地。

  最初的记忆与做个体户类似:“我就一个人背着包去闯荡,既当销售,又做售前服务”。尹还记得,帮重庆电力做SAP营销系统的时候,他们第一次在针对电力行业的软件中安装中文语言包。但操作介面的汉化并不足以让用户减少担忧,他们不确定SAP的软件系统装载之后会带来什么结果——尹的团队必须不停与对方讨论、解决各种问题。有一天尹在广州,下午6点接到客户从重庆打来的电话,提出了需要解决的问题,尹和员工连夜工作到凌晨三点予以处理。但几个小时之后,对方又拨来电话,希望他们到重庆亲自搞定问题,尹二话不说就去了机场⋯⋯

  如果说这些经历意味着什么,它赋予了尹世明对销售的独家理解:不期待一劳永逸,而是从高层到基层的层层说服,并给出令人信服的长期服务。同样不可或缺的,是改变用户方案的勇气。

  2006年的申能股份项目就是如此。最初,申能股份的总工程师只是邀请尹世明去做外高桥二厂的基建项目的ERP汇报,而那时IFS公司已经在做申能股份的ERP实施了。既然对手已经进厂开始着手流程梳理了,SAP的价格又比对手贵很多,几乎没有任何常规的战术可以改变局面。但尹研究后发现,申能股份正在思考如何把投资控股型企业转变为经营管理型企业,这恰好是SAP的价值所在。借此,他把游戏提升到了一个对手缺乏准备的层面,为申能股份做了整个价值链的梳理以及未来战略规划,在最终投标时后来居上。  

  “群殴”

  从重庆到浙江再到上海电力,尹的团队的业绩在一点点提升,同样重要的是,这个团队在行业里逐渐形成了不错的口碑,而尹也在随着一个行业的成长而成长。在2007年之前他就看到了行业的井喷期即将到来。

  行业爆发阶段的主战场再清晰不过了:国家电网整体项目。应该说,经历了不少局部市场的尝试,电力公司对于ERP的投资回报已经有了相对清晰的数字指标,这最终催生了一个超重量级项目。业界传闻,其总体规模高达数十亿元。

  怎么拿下它?显而易见的是,单打独斗施展个人魅力是不够的。尹所需要的是一个完整的、全方位的服务:他特意邀请SAP全球电力行业总裁专门来中国两次,宣讲公司理念和服务。这还不够,他还调动了SAP的全球客户资源,让法国电力、印度燃气的人作为成功案例来与国家电网交流。而其销售团队也必须“拧做一股绳”:所有跟投标相关的工作都必须标准化,3折页的资料如何制作、推销材料怎么写,甚至连演示前的讲标预演每一环节都计算到分钟。

  这最终成为了一个做对一千件小事,创造一个巨大价值的范例。在其近两年的不停推动中,国家电网放弃了自主开发软件的念头,选用SAP的整套系统软件,并于2008年上半年与其签订了框架协议。而尹也由此越发强调整合各种资源——他戏称之为“群殴”——的销售方法。

  在今天,好的销售应该是什么样子的?尹的答案是,分为三个层次:最初级是看到客户有项目,能够拿下单子;第二级是想的比客户还多,帮他们规划手中预算的使用方式;第三层则是把客户变成夫妻一样关系亲近的人,能够听到对方的真实想法,洞察到真相,并帮对方解决问题。做第一层很容易,但做到第三层,需要的就是长期的诚信,以及对于对方所在行业的深刻理解。“做销售,要能够发现机会和把握机会,最重要的还是要能改变机会,”尹说。

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