河口区位于山东省东营市北部、黄河入海口北侧，濒临渤海，是黄河三角洲的前沿城市，辖三乡三镇（两个油区镇）、一个办事处，178个行政村，人口23万。河口区是依托中国第二大油田——胜利油田于1985年成立的。由于特殊的历史原因，河口区形成了油田电网垄断地方供电市场的局面，而地方供电公司的崛起打破了这种垄断，是山东省供电市场产生竞争最早、最激烈的地区之一。“油地混供”市场三大特征一是电网凸显实力碰撞在这种供电市场中，电网和市场是都分裂的，双方各自占据一定的电网和市场并相互竞争。油田电网建设起步早，基础雄厚，拥有充足的电源供应，掌握供电市场的优势资源。地方电网相对单薄，依附电网的市场发育晚，市场占有率低。在河口区行政区域内，除地方供电公司外，还存在胜利油田的两个供电公司，即滨海供电公司和河口供电公司，呈现“油地分供、东西对峙”的格局。从电网实力看。油田电网遍布河口城乡，仅城区范围内双方110千伏变电站数之比是4∶1，35千伏变电站之比是6∶2。并且在河口境内有胜利电厂，2004年底胜利电厂3#、4#机投运，发电能力已大于油田内部需求，存在较大的外供空间。而地方电网在城乡电网改造后才形成，仅限于西部农村乡（镇）和城区边缘，电源为一座220千伏变电站，属单电源供电，网架单薄且可靠性差。从市场占有率看，目前河口区全社会年用电量约18.5亿千瓦时，双方供电量之比为17：1.5，油田供电占90％以上。从市场分布和潜力看。最有发展潜力的城区和孤岛、仙河、东营港等东部市场基本上被油田供电公司控制，地方供电公司主要市场为西部农村地区。河口区农村人口仅7万，农业以粮食和林果种植为主；企业用户仅260家，多为中、小企业和乡（镇）企业；地方环境缺乏招商优势和吸引力，年用电增长率仅5％。在这种情况下，地方供电公司本来就基础薄弱，连年竞争压力使企业造血能力不足，电网建设投资能力差，随着城乡电网改造结束，电网投资后劲不足，如河口区供电公司仅2005年电网投资就达1000多万元，承受市场压力和风险很大。二是电价主导无序竞争面对竞争压力，油田供电公司凭借资源优势，以电价竞争为主要手段排挤地方供电市场。在双方电网交叉重叠的地区，争夺转供负荷可采取无偿投资客户供电设备、不使用分类电价等多种手段；而以电价优惠吸引客户，油田供电公司最具有天然优势。首先在电价上，油田供电公司购电电价为0.32元/千瓦时，比地方购电价格低近0.1元/千瓦时；地方售电电价执行的是东营市直供电价，比周边县的趸售电价和油田转供地方电价都高。其次在竞争手段上，油田供电公司受国家政策限制较小，供电政策相对灵活；而地方供电公司受国家电价政策制约，无法随意降价，导致客户流失，对市场竞争力影响很大。在规范市场竞争方面，由于胜利油田对地方发展的支持和历史贡献，处于“老大哥”的特殊地位，政府部门对油田供电公司违反政策转供电的问题缺乏制约措施。从客户来说，由于油田供电管理比较宽松，老客户在油田电网用电获利较多，不愿意转到地方电网用电；而新客户更看重“看得见的利益”，谁的电价低就用谁的电。三是政策左右市场分化在电力市场不完全放开的情况下，供电市场构成越复杂，市场变化因素越多，受宏观经济政策和相关产业结构等方面的影响就越大。从市场构成看。供电市场有油田生产、油田社区及下属企业、地方农村负荷、新兴经济开发区以及济军基地、海港等几大块，除各自的传统供电范围外，油田供电有转供地方用户85家，地方供电也有近30％来源于油田，这些负荷受供电政策和双方关系的影响很大，市场很不稳定。如2004年电价受煤电联动影响上调，就对地方供电公司的影响非常大；2005年油田电力总公司在限制外购电量、限制内部负荷转出等方面进行政策调整，也在一定程度上加剧了市场竞争。从市场状况分析看。虽然地方供电企业先天不足，面临电网劣势、市场局限和电价竞争等压力，但地方供电企业也存在发展的机遇和潜力。一是“天时”，社会稳定和经济发展离不开电力支持。作为供电区域内唯一的合法供电机构，地方供电公司承担着电力保障的社会公共职能，国家政策及政府行政行为的执行，以及区域电网建设及发展规划的实施。二是“地利”，对城市基础设施和经济建设产生的新负荷，地方供电公司可以“搭车圈地”，捷足先登。如2005年初作为政府年度“十大工程”之一的河口中心市场建设改造动工，建成后用电量在5000万千瓦时以上，整体电力规划由地方供电公司负责。又如济军生产基地35千伏变电站的建设，就是利用经济开发的机会，使地方电网开始伸入东部的。三是“人和”，即服务和管理优势。相对于油田供电公司的区域性和孤立性，地方供电公司有整个电力系统的政策支持和资源优势。如河口区供电公司在省市公司的支持下，坚持“三抓一创”，经过实施五年的“彩虹工程”，建立了完善的服务机制，取得了连续四年“零投诉”和保持全区行风评议第一或免评的佳绩，优质服务水平和社会形象大大提高；企业管理水平也提升很快，于2005年初成为“省一流管理县供电企业”。地方供电企业的应对策略特定历史条件下形成的供电市场形势，具有历史延续性和一定时期的稳定性。在现有的政策和体制下不可能在短时间内改变，而既得利益者也会阻碍这种状况的改变。因此作为市场挑战者，地方供电公司必须把握形势，寻找出路，做好在这种市场状况下长期应对的打算。市场如战场，市场竞争不外乎“实力、形势、策略”三方面的比拼。强网是硬道理电网是供电市场的载体，是供电企业生存的本钱，没有强大的电网做后盾，地方供电公司就无法与对手长期竞争。生存压力迫使地方供电公司扩大电网投资，短期内投资无法收回，必然加重企业负担。要避免这种恶性循环，就必须进行科学的电网规划。首先要综合考虑企业投资承受能力和市场余度，确定阶段性目标，瞄准市场增长点，选择投资方向；其次要抢抓地方经济发展的机遇，利用电网规划，合理布点，挤压对手电网空间。近年来，随着东营港的扩建、海港工业园区的规划建设和鲁能风力发电站的建设，河口东部成为东营又一投资热点，呈现强大的用电增长潜力。河口区供电公司抓住时机，按照“巩固西部、争夺中部、发展东部”的电网发展战略，第一步是提前布点，遏制对手电网发展。利用东部建设开发的机遇，在海港建设一座220千伏变电站，与已有220千伏学堂变做到东西呼应，控制油田高等级变电站的建设。第二步是布点连线，使地方电网逐步伸入东部。2005年底在济军生产基地建成东部第一座地方35千伏变电站，并于地方电网联网。今后将逐年加大电网投资力度，把东部变电站建设列入“十一五”规划，陆续建设孤岛110千伏变电站、仙河35千伏变电站、海港35千伏变电站等，并连线成面，使地方电网逐步覆盖东部，为拓展东部市场打开局面。内外和谐市场双赢内外和谐，市场双赢，是顺应建设“和谐社会”的要求，是营造企业发展所需的“势”。地方供电公司要在市场“逆势”下发展，需要三股合力，营造“和谐有序”的供用电市场环境。对外谋求亲和力，争取政府支持和社会认同。地方政府的政策支持是影响企业发展的潜在因素。拓展电网、开拓市场，都离不开政府的支持。首先是宣传引导，要利用“电力彩虹”服务品牌的社会影响，宣传供电公司“为社会发展、为经济服务”的理念和“努力超越、追求卓越”的企业精神，增强企业知名度和美誉度。对政府宣传要突出公益性，阐明电网建设对区域经济发展的重要性，减少政府部门对油田供电的依赖性，提升地方供电公司的影响力；使政府明白地方供电公司是为地区经济发展服务，充分依靠政府的支持，解决转供电、电价规范等难题，营造一个宽松、公平的经营环境。其次是服务疏导，化解社会用电矛盾，增强客户对地方供电公司的认同感。与对手强调竞合力，避免恶性竞争、两败俱伤。现代市场竞争强调“双赢”。竞争双方共处同一市场，而且互相为对方部分市场供电，双方你中有我，我中有你，既竞争又合作。所以要做好企业与大客户之间、竞争对手之间的“竞和共赢”工作。首先是把握竞争“度”，与油田供电公司建立互信机制，把市场竞争控制在一定的程度和范围之内，避免使用过激的竞争手段，卷入恶性竞争，争取实现合作互利，共同发展。其次是加强与用电大客户的联系与沟通，本着互利互惠的原则，扶持工业用电，带动电力售销主市场。内部产生聚合力，追求市场逆势下的职工凝聚力。企业的发展最终体现为职工个人价值的体现和生活水平的提高，“人”才是企业发展的关键。要通过市场形势分析教育，使员工牢固树立“市场是电力发展的生命线”的观念，强调生存竞争，保持忧患意识；确立“共同愿景”，把企业前途命运与职工切身利益融合起来，打造利益共同体；实施“人才发展”战略，加强企业文化建设，为职工发展创造良好环境，实现企业和职工的共同发展。市场为本竞争力决胜提升企业的市场竞争力，是市场决胜的根本。对处于竞争劣势的地方供电公司来说，就是要以高效管理和优质服务提升企业核心竞争力，加上灵活的市场策略，抵消电价优势，提升竞争层次。在企业竞争力方面。要按照建设“一强三优”现代公司的要求，以“创建国家一流”为目标，打造适应市场竞争形势的企业管理体制。电网拼的是企业实力，首先要强化电网保障环节，增强电网安全运行能力；提高企业资产经营能力，整合和优化企业资源，为电网建设提供资金储备。其次要强化市场营销环节，加快营销理念和营销机制的“两个转换”，建立以市场为导向，以服务为宗旨，以效益为中心，以业绩为评价的新型市场营销机制，走上以电网带市场，以营销促市场的良性循环。在市场竞争策略方面。首先要加强市场分析能力，以“挖掘潜在市场，争夺转供市场，抢占新兴市场”为指导策略，细分市场；近年来胜利油田体制改革加快，其社区部门、三产企业将逐步完成主辅分离，脱离油田管理的负荷，将成为地方供电公司争取的市场对象。其次是根据不同市场需求，采取不同的营销策略，吸纳分离出的客户。要利用政策允许，分化油田转供电市场和自用电市场，以油田转供负荷和油田改制剥离企业为主要对象，扫除转供电等边缘市场。价格竞争是短期行为，地方供电公司在灵活运用电价政策，争取市场份额的同时，要提升竞争层次，以服务品牌和规范管理优势削弱和抵消油田供电的电价优势，扬长避短，多打服务牌，避免低层次竞争，把竞争引向品牌竞争、服务竞争。只要善于抓住市场机遇，增强自身实力，扭转劣势局面，在“油地混供”的市场状况下，地方供电公司一样“大有可为”。